茅台拟与经销商建新营运公司经销商热情不高

      春节前夕，茅台酒曾放出重磅消息：茅台酒销售公司取消大区经理负责制，改为省区经理负责制，调整后省区经理将直接对接销售公司。
而近日有消息称，省区经理的实权将扩大，除承担经销商服务的职能外，还将增加销售职能，此外，有消息称茅台销售公司内部正在商讨筹划每个省区成立分公司，并不排除未来会将打假办、专卖店等都纳入省区经理管辖内。
此外除了省区经理权责放大外，茅台为调动经销商积极性，下沉渠道，也正在筹备与各地经销商成立合资公司。
在茅台集团的官方新闻报道中也印证了上述消息，2月18日，茅台股份公司的2016 年营销工作会上，茅台提到将推进各地经销商建立新的营运公司。而据《中国经营报》记者了解到的情况，经销商参与的热情并不高。
经销商参股热情不高
而对于新的营运公司，茅台集团已有案例支撑，在茅台酒主力市场广东省，茅台引导、鼓励经销商进行了渠道整合，成立了一家由联谊会控股、经销商入股的股份制公司――广州尊茅酒业有限公司。
而据记者查询，广州尊茅酒业有限公司成立于2014年10月23日，注册资本1000万元，股东分别为茅台的专卖店（经销商）广州豫源经贸有限公司、深圳市沙头角商业外贸有限公司以及符小文、王富强等20位茅台酒经销商。
此外，记者查询了解到，上述自然人股东均有商会、文化研究会等背景，人脉交际资源比较广泛。
“之前茅台的管理层次结构太多，难免影响和市场对接以及执行的效率。实现扁平化，将增强管理，有利于营销和管理执行，提高营销效率和管理决策的效率。”白酒专家万兴贵说，特别是面对现在的市场背景，营销更需要及时效应，来顺应市场的变化。
万兴贵还表示，与当地经销商成立新的营运公司，实际上是总部到分部的过程，有些省份有良好资源整合的空间的话，经销商参股进来能推动当地市场渠道的良性发展。
不过，茅台酒经销商却不这么认为，有茅台酒经销商表示，每个经销商都希望资源控制在自己手里，“现在厂家想开分公司与经销商抢资源，本来就已经够乱了，这不是添堵吗，从茅台发过来的报表，1月1日到2月中旬，茅台自己的电商渠道和直营店售出的酒很少，都是经销商卖的。”
“政策还没落实，如果这个新的营运公司真的建起来，新的公司将属于省区管理。新公司的主要职能应该是帮助经销商铺渠道，甚至没啥渠道的经销商消化茅台酒，但有资源的经销商应该不会参与了，因为参与了等于股权变卖。”一名江苏省茅台经销商对
可能是“直营店”
与经销商成立营运公司这种模式真的能成功吗？帮助缺乏渠道的经销商一起开发市场能否得到经销商们协助配合，这些问题都需要茅台集团管理层去思考。
“当初茅台开自营店的时候，我们经销商也在担心会不会抢了我们生意，现在看来，这个担心是没必要的，茅台直营店量太小了，没法跟我们竞争。”有安徽茅台经销商对
同时，上述安徽经销商表示，茅台自身参与进来肯定会抢了我们的资源，省区负责制是一把抓的。
对于直营店经营为什么不佳，上述安徽经销商表示，“自营店要体现茅台的价格体系，所以他们价格高，不会降价，买的人自然少了，此外自营店缺乏出去做市场的人，就几个人守在店里，有人来就卖，没人来拉倒。”
茅台如果自身去整合渠道资源，会选择“渠道困难的酒商”还是渠道丰富的酒商，目前还未得知。
“很多茅台酒经销商确实没有什么渠道，在这一轮洗牌中困难重重，以前茅台酒好卖，他们坐着随便就挣钱了，现在不同了，但是他们还是老路子，肯定做不动，我知道的已经有这样的人退出茅台经销商体系。”上述江苏茅台经销商表示。
有商会资源的某茅台经销商对记者直言，“我个人是反对茅台参与销售，成立新公司的，我自身渠道还可以，价格也能做起来，自身也有很多商会的企业渠道，茅台进来了会不会通过他们的影响力抢走我们的商会企业渠道，还是个问号。”
但也有经销商表示支持茅台这一动作，“茅台参与进来，反对的人不会多，估计也有人有意见，不过茅台直接参与销售可以帮助维持价格稳定，茅台的价格走低，就是那些没有渠道的经销商抛货造成的。”
此外还有经销商表示，随着茅台销售公司的薪酬体系变动，销售人员工资明确跟销售额挂钩，应该会拉动直营店业绩，而且总部马上要增派销售人员入驻各省区了，直营店的销售积极性会提升很多。
“茅台成立新的营运公司，是省区经理负责制更为精细化的管理模式，它延伸了酒企对渠道体系的管理深度。在消费者为主导的酒水消费市场中，酒企的所有决策都必须迎合大众消费需求。因而省区经理负责制，这种短平快的方式，能根据消费者的变化对渠道终端进行高效管控，‘那些搞低价、蹿货的经销商’肯定不会欢迎。”万兴贵表示。