安溪茶企推出多种运作模式促进茶业转型升级

技术员技术输出，与茶农（合作社）分成，实现技术员、茶农（合作社）、公司三方共赢；茶叶包装盒有多种用途，可重复利用，适应年轻人需要；通过销售好茶，将品尝者转化成客户……

这些运作模式的实施，促进了安溪茶业不断转型升级，并取得较好成效。

技术输出，三方分成

8月18日，家住虎邱的安溪茶校茶叶加工师林银璧前往龙涓考察茶园。他希望找一块中意的合作社基地或者几户茶农，与他们合作。在茶园管理上，林银璧提供化肥和肥料，并指导合作社或茶农种植管理；在茶叶制作上，林银璧提供一整套技术服务，合作社或茶农必须严格按照自己的要求制作茶叶。之后，他以毛茶每斤60元的价格予以整批收购。“今年秋茶，我准备找个拥有300亩茶园的合作社或茶农合作，预计可以收购5000斤毛茶”。

据林银璧介绍，技术输出模式最早由日春公司实施，这几年，安溪一些茶叶加工能手又演绎出许多合作的新模式。除了上述模式外，“茶农（合作社）+技术员+公司”的模式是最为普遍的。这种模式下，茶农（合作社）出工，技术员出技术，公司负责销路。茶农（合作社）会与技术员议定一个毛茶收购的保底价，公司的收购价若高于保底价，超出的部分，茶农（合作社）获得70%的利润，技术员获得30%的利润；如果收购价低于保底价，亏损的部分茶农（合作社）承担70%，技术员承担30%。“如此一来，三方的利益都捆绑在一起，互相制约，就会用心做出好茶”。

目前，虎邱至少有3个技术团队在运作上述模式，且收入颇丰，“其中一个技术员，去年秋茶仅指导茶农做9天的茶，就收入18万元”。

二次利用，包装盒更讲究

刚刚到香港参展回来的溪韵茶业董事长占木金告诉记者，很多香港人买茶叶，都不要包装盒。成交后，他们经常把盒子里的茶叶一泡泡倒出来，装进塑料袋带走。“但是，如果你的茶叶一开始就没有包装，他们又会认为你的茶叶很低档，不愿意买”。最后，茶企只好把茶叶先装入精致的包装盒里，现场再准备一些简约美观的塑料袋。“日本人对包装更讲究，如果你的包装盒不能被二次利用，那么他连你的铁观音都不买。所以卖给日本人，基本上不能使用铁盒”。

同样在包装上下功夫的还有中闽弘泰。今年春茶过后，该公司研发了一款铁质包装盒，包装盒里面装有小袋独立包装的茶叶，而铁盒还可以用作纸巾盒。除此之外，公司还在包装盒内放几款其他价位的铁观音，让顾客品尝，以方便下次选择购买。公司负责人王思仪说，中闽弘泰主要做电商，客户大多是年轻人，他们更接受简单、可重复利用的包装盒。

坚持原则，销售好茶

好茶会说话，安溪一些茶人通过销售好茶，将品尝者转化成客户。

感德品苑茶业在收购茶叶时，凡是使用采割机采摘或用压茶机制作的茶叶一律不要，“收购时，必须考虑消费者。”品苑茶业负责人说，茶叶收购后，还要再加工，“我经常拿别人的茶叶与我做的比较，吸收对方的优点，不断加以改进。”就这样，茶叶的品质不断提升，而在整个茶业市场行情不好的情况下，价格不变，客户也越来越多。“我算了一下，平均一泡茶有3个人在品尝，一斤就有200人在品尝，如果有1%的转化率，每销售1斤茶叶，就会给我多带来两个客户。”这两年，品苑茶业的销售额也逐年增加。

在惠安经营茶叶店的林小玲坚持原则销售好茶。“顾客来我店里买茶，如果他们对茶叶不懂，我宁愿不卖给他们，也不愿意委屈我的好茶。”林小玲说，她也从来不会拿低价位的茶叶冒充高价位的茶叶卖给不懂茶的人，“消费者都不是傻子，等他们懂茶了，自然又会回来找你。”许多消费者第一次接触她时都认为她很傲，后来却都成为她的忠实客户。这一两年，在许多茶企不断压缩、关闭门店时，林小玲的店却不断在扩张。